Prospecção de clientes: o que é, como fazer e 6 dicas

Um bom planejamento estratégico dessa etapa é essencial para aumentar as suas vendas e ganhar a confiança do mercado

Vender é o objetivo final de todo negócio. Para alcançá-lo, atrair novos consumidores é um processo crucial, que deve ser parte central das estratégias de venda da empresa. É aí que tudo começa.

Esperar que os clientes entrem em contato por conta própria ou o time de vendas sair abordando qualquer pessoa, porém, não é uma tática eficiente. Para obter efetivamente resultados, aumentando as chances de fechar negócios, é importante ter ações bem estruturadas de prospecção de clientes.

O que é prospecção de clientes?

Prospectar significa encontrar clientes com o perfil ideal para a sua empresa – aqueles que estão em busca das soluções que você oferece e que agregam valor ao negócio – para iniciar a construção de um relacionamento de confiança com eles.

A prospecção vai muito além de ligar para uma lista de contatos. É algo que envolve estudo, preparo e dedicação, para que o prospect evolua do papel de potencial cliente para um cliente de fato.

Há quem diga que uma prospecção bem feita é metade da venda. Não é exagero: vender o seu produto ou serviço para quem já está procurando por ele é muito mais fácil e certeiro do que atirar a esmo.

Além disso, prospectar é divulgar a sua marca, o que lá na frente também se converte em aumento das vendas, já que as pessoas preferem fazer negócios com empresas conhecidas.

Como fazer a prospecção de clientes?

Esse processo não quer dizer apresentar o seu produto/serviço para qualquer pessoa, nem abordar de forma improvisada ou tentar vender a qualquer custo. Para resultar em vendas, é um movimento que deve ser planejado e estar alinhado com as estratégias comerciais do negócio.

O passo inicial é fazer uma pesquisa aprofundada sobre os prospects. Quem são? Quais as suas dores? Como abordá-los? Em seguida, classificá-los conforme a chance de cada um se tornar cliente, para poder priorizar os com maior potencial.

Depois, é o momento de fazer o primeiro contato, da forma mais apropriada em cada caso: indicação de terceiros, ligação, e-mail, redes sociais. Provavelmente não conseguirá, de início, falar diretamente com o tomador de decisão (este sim é o seu alvo), mas com algum intermediário que poderá levá-lo até a pessoa certa.

O terceiro estágio é chegar até o tomador de decisão, com quem você pode agendar uma reunião para se apresentar. Essa é a oportunidade de ganhar a confiança do cliente e criar uma conexão. Mostre-se relevante, deixando claro que se importa com ele e que tem as soluções para ajudá-lo a resolver suas dores.

6 dicas para fazer a prospecção de clientes

Pesquise muito
Dedique-se à pesquisa antes do primeiro contato – é fundamental. Estude a empresa, o seu mercado de atuação, as suas necessidades, o perfil do tomador de decisão. Quanto mais informações tiver, mais munido você estará para mostrar-se útil.

Peça indicações
Os seus atuais clientes podem ser importantes meios para chegar a outros que também se adequem ao seu produto ou serviço. Por isso, vale criar uma estratégia nesse sentido, oferecendo algum tipo de vantagem a quem fizer indicações.

Retome contatos
Analise o seu portifólio e veja há quanto tempo cada cliente não compra da sua empresa. Então, reative o contato e agende novas visitas. Trazer novamente para perto quem já conhece o seu trabalho também faz parte da lição de casa.

Não pule etapas
Não misture as etapas: prospectar é construir uma relação de confiança, não é vender. Por isso, ao conhecer um novo cliente, não force a barra para vender logo de cara. Em vez de aproximar, isso pode afastá-lo. Espere o momento certo para isso.

Faça networking
Visite feiras e convenções, participe de palestras, integre comunidades e fóruns da sua área… O networking é importante porque além de acompanhar as novidades do mercado, ajuda a desenhar uma imagem mais profissional, com credibilidade, e também pode abrir portas.

Prepare-se para a abordagem
Elabore um roteiro para a conversa com o cliente, mapeando os pontos que apresentará, as principais perguntas que fará e as objeções que ele poderá trazer, para ter as respostas na ponta da língua. Saiba também ouvir, para que o encontro seja uma troca.

Paralelamente, alavanque as suas vendas
Enquanto investe nos prospects, busque melhorar as suas vendas online e offline. Um bom desempenho comercial representa a chancela do mercado e, assim, é um cartão de visitas de peso na conquista de novos consumidores.

Uma ação primordial nessa direção é ampliar os seus canais de venda e meios de pagamento, disponibilizando para o seu público opções variadas e convenientes de compra.