O desafio de converter leads em vendas muda de negócio para negócio, já que considera as suas particularidades.
No entanto, há estratégias consideradas como obrigatórias seja qual for a sua empresa.
E é sobre elas que iremos falar agora.
1 – Conheça a sua persona
A persona é uma representação fictícia do perfil ideal de cliente. A sua construção depende de um estudo que considera hábitos, costumes, interesses e características específicas do seu público-alvo. Faixa etária, localização, gênero, escolaridade, faixa de renda, entre outras informações, fazem parte desse processo.
Mas por que você precisa conhecer as suas personas?
A resposta é simples: todas as estratégias de marketing e de vendas precisam ser elaboradas tendo como base as características delas.
Por exemplo, em quais canais na internet a sua persona é mais facilmente encontrada? Isso define onde você deve estar. Nunca esquecendo que, para que ela seja convertida em lead, é preciso que ocorra o contato inicial – o que pode acontecer em uma rede social ou no seu blog, por exemplo.
Outra questão importante é a mensagem que vai transmitir a essa persona é como fará isso.
Você precisa considerar a linguagem mais adequada ao público.
Resumindo, então, conhecer a persona é o que aproxima você de uma estratégia mais bem-sucedida no que diz respeito a localizar o potencial cliente e ser mais assertivo no contato com ele.
2 – Qualifique seus leads
Como você já sabe, assim que o potencial cliente entra para a sua base de contatos, ele se torna lead.
A partir daí, o seu desafio é conduzir esse lead pelo seu funil de vendas, avançando até que esteja pronto para concretizar uma compra. Esse esforço depende de um processo que se chama qualificação ou nutrição de leads.
Ou seja, é preciso instigá-lo a saber mais sobre a empresa e as soluções que ela oferece.
Há necessidade de se posicionar como a resposta ideal para uma necessidade específica dele e, assim, aproximá-lo daquele que é o seu objetivo: a realização da venda.
Nutrir um lead depende de oferecer a ele mais conteúdo útil e relevante, o que pode ser feito a partir de novos artigos de blog, de material enviado por uma newsletter ou por ações de e-mail marketing.
Se você conhece bem as características de suas personas, a qualificação do líder será um processo muito mais simples.
Afinal, dessa forma, vai saber exatamente qual mensagem e por qual meio deve ser transmitida, de modo que o aproxime do desfecho do negócio.
3 – Crie fluxos de nutrição de emails
Esta dica é complementar ao que acabamos de destacar. Quando você tem uma estratégia de e-mail marketing, precisa definir disparos periódicos, de modo que o lead não desvie o seu foco da necessidade de consumo e muito menos deixe de cogitar a sua solução como a ideal para ele.
Então, a nutrição por e-mail tem dois desafios: a qualidade do conteúdo entregue ao lead e a periodicidade do envio.
Particularmente sobre essa última questão, é muito importante se manter vivo na mente no potencial cliente, mas ter cuidado para não ser invasivo.
4 – Mostre os benefícios que seu produto/serviço irá trazer para o cliente
O cliente precisa se sentir em vantagem no processo, pois só realiza uma compra quando percebe valor nessa operação. Portanto, ainda que ele esteja ciente de um gasto, é necessário que veja como um investimento, tendo a certeza de que vai apostar em um produto ou serviço que solucionará uma necessidade de consumo bem identificada.
Aqui, o seu desafio é enaltecer os diferenciais daquilo que a sua empresa oferece. Ou seja, convencer esse lead de que a sua solução é mais vantajosa do que qualquer outra que ele encontre no mercado.
Você tem aí uma boa dica sobre qual tipo de conteúdo oferecer em suas estratégias de marketing. Seja por e-mail marketing, post em blog, publicações em redes sociais ou qualquer outra tática, enalteça os benefícios e as vantagens para o cliente de escolher a sua empresa.
5 – Use excelente CTAs
CTA é a sigla para Call to Action, que nada mais é do que uma chamada à ação. Trata-se de um convite para que o usuário faça um movimento previsto dentro de uma estratégia de marketing.
Pode ser assinar uma newsletter, baixar um material rico, como e-book ou infográfico, entre outras opções. Assim que você mapear os conteúdos que mais interessam às suas personas, usar o CTA é uma ótima maneira de capturar e nutrir leads.
O CTA pode aparecer na forma de links, banners, botões, entre outras alternativas. Deve ter linguagem objetiva, chamadas curtas e instigantes, além de cores escolhidas especialmente para atrair a atenção do usuário e tirá-lo da zona de conforto.
Ao criar excelentes CTAs, você aumenta muito as chances de atrair potenciais clientes para o seu funil de vendas, assim como convencê-los a dar um próximo passo, quem sabe até mesmo realizando uma compra.
6 – Invista no follow-up
Como acabamos de destacar, um cliente jamais pode se sentir usado para gerar uma venda.
Isso vale tanto para aqueles que ainda não concretizaram um negócio quanto para outros que já são clientes da sua empresa. Quanto mais atenção você der a consumidores que já negociaram com você, mais satisfeitos eles ficarão. Isso os aproxima de uma nova compra, mas, principalmente, serve de incentivo para que eles façam uma propaganda positiva da sua empresa.
Caprichar no follow-up, portanto, ajuda tanto a fidelizar consumidores quanto a atrair novos, o que é uma consequência do seu aprendizado sobre como converter leads em vendas.
7 – Faça seus leads se sentirem especiais
Para que eles se convertam em vendas, você não pode tratar todos da mesma forma.
A verdade é que, dependendo da fase em que se encontram, você deve propor abordagens específicas. Quanto mais personalizado parecer o atendimento e o contato com esse potencial cliente, mais especial o lead vai se sentir.
É imprescindível mostrar preocupação em solucionar uma demanda do usuário. Isso aparece na abordagem persuasiva sobre a qual já falamos. Mas é possível ir além e proporcionar a oportunidade perfeita para que o lead concretize uma compra.
Leads posicionados mais ao fundo do funil de vendas aguardam uma oportunidade ideal para fechar o negócio.
Pode ser uma promoção exclusiva com desconto atraente, um evento especial, algo que desperte nele o senso de urgência e de escassez.
Enfim, as possibilidades são muitas e cabe a você considerar aquilo que mais agrada às suas personas para que a estratégia seja finalizada com sucesso.
8 – Mensure todo o processo
Se você lê com frequência materiais sobre marketing, já deve ter identificado por diversas vezes a necessidade de definir métricas. Afinal, o que não pode ser medido, não há como gerenciar.
Vale também para aprender como converter leads em vendas. Todo o seu processo da captação do lead até o pós-venda precisa ser monitorado e mensurado.
Há vários indicadores que podem ser utilizados nas suas diferentes fases, como a taxa de conversão, custo de aquisição de clientes, custo por lead, entre outros.
O importante é ler mais sobre cada uma dessas métricas e identificar de que forma elas podem contribuir com a sua estratégia.
Com os resultados obtidos, você consegue fazer ajustes que tornam o processo de conversão de leads em vendas mais rápido e facilitado.
São informações importantes para otimizar a sua abordagem.
Via Klickpages